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Les métiers dans le BTP

Responsable commercial : fiche métier

Chargé du développement commercial d’une activité, l’ingénieur-commercial est le premier ambassadeur de son entreprise chez le client. Il doit incarner les valeurs, le savoir-faire et l’identité de cette dernière. Fonction particulièrement stratégique dans l’entreprise, il incarne l’engagement de son entreprise vis-à-vis du client et intervient depuis la prospective/ciblage jusqu’à la remise clé en main du chantier.

Ses missions

Le commercial a pour mission principale de créer puis de fidéliser la relation-client, de créer de la confiance avec ce dernier grâce à sa qualité de contact, le respect de ses engagements, son professionnalisme. Le commercial doit prospecter, identifier et cibler de nouveaux clients, afin de remplir les objectifs stratégiques et commerciaux de son entreprise. Le commercial est responsable de la qualité de l’offre remise au client tant sur le fond que sur la forme. Il doit traiter la prise de commande, faire étudier les dossiers avec le service études de prix, analyser les aspects techniques, juridiques et financiers en partenariat avec les différents services spécialisés traitant les appels d’offres. Puis il doit mettre en place une stratégie de réponses, négocier avec le client la meilleure offre jusqu’à la signature du marché, puis transmettre le dossier et le budget aux équipes travaux. Durant le chantier, il est un relais commercial constant des équipes travaux.

Les formations requises

École d’ingénieur généraliste ou BTP, École de commerce Expérience de 5 ans minimum dans le bâtiment (management de projets, techniques contractuelles et financières…). Anglais opérationnel.

Son évolution de carrière

Après une phase de commercial classique (ingénieur commercial), le commercial pourra obtenir une direction commerciale dans une agence, ou bien une direction commerciale régionale ou bien encore si la structure est plus modeste, une direction commerciale nationale de type direction du développement. Autre possibilité, si l’intéressé maîtrise parfaitement les rouages de son organisation : la direction d’un centre de profit.

Portrait de Serge Zarine, Spie Batignoles (SCGPM)

Diplômé de l’ESTP en 1990, Serge Zarine, 43 ans, vient tout juste d’être nommé directeur commercial au sein de Spie SCGPM (filiale parisienne du groupe spie batignolles). Une belle évolution pour ce manager au contact facile qui a débuté sa carrière dans le contrôle de gestion, la finance et la qualité, «autant d’expériences qui me sont encore très utiles aujourd’hui », confie-t-il. Devenu directeur commercial dans sa structure d’origine au milieu des années 90 il rejoint un poids lourd du BTP peu après en tant que chef de service commercial au sein d’une filiale de province avant de “prendre du galon” en 2001 en tant que directeur commercial doublé d’une compétence de « dircom’ » dans une autre structure. Ce qu’il préfère dans son métier ? «La diversité des interlocuteurs que je suis amené à rencontrer, l’absence de routine, la fierté de représenter et d’incarner chaque jour mon entreprise mais aussi et surtout mon rôle d’animateur, de manager de collaborateurs que je m’efforce de faire “grandir” professionnellement afin qu’eux aussi portent haut, sur le terrain, les valeurs de l’entreprise ».

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