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Travailler dans le BTP

Négociateur VEFA

De la prospection à la signature du contrat de réservation, le négociateur VEFA met en œuvre la stratégie de commercialisation du promoteur

Missions

Le négociateur ou vendeur VEFA (vente en l’état futur d’achèvement, autrement dit d’un logement neuf proposé sur plans) est en relation directe avec l’acheteur du bien. Pour exercer ce métier, d’excellentes qualités de négociation sont requises, ainsi qu’une bonne connaissance de l’environnement bancaire et fiscal. Mais il faut également savoir faire preuve d’écoute et de psychologie pour accompagner son client tout au long d’un chantier dont la durée varie de un à trois ans. Le négociateur VEFA travaille soit directement pour le compte d’un promoteur, soit pour ses partenaires (agents immobiliers, réseaux spécialisés).

Dans ce métier, c’est dans la plupart des cas le client qui vient à la rencontre du vendeur : plus qu’un prospecteur, le conseiller VEFA est avant tout un fin négociateur. Son rôle commence dès la prise de contact : il informe son client sur le programme, lui montre les plans des logements, l’accompagne dans la visite d’un appartement témoin ou l’aide à visualiser la construction future grâce à des graphiques, des maquettes en 3D, des visites virtuelles par ordinateur… 

Cette phase est particulièrement délicate car l’achat d’un logement représente souvent pour le client un endettement important, accompagné d’un emprunt sur une durée longue, jusqu’à trente ans. Le négociateur participe donc activement au montage du dossier de financement : analyse du projet de son client, évaluation de ses ressources, réalisation de simulations, conseil fiscal ou patrimonial, préparation du contrat… En relation avec les responsables techniques du chantier, il est également chargé de conseiller son client sur le choix d’un niveau de prestations pour son futur logement : aménagements, choix des matériaux, équipements spécifiques... S’il dispose d’une délégation, il ira jusqu’à signer lui-même avec le client le contrat de réservation. Selon l’organisation de l’entreprise, et son portefeuille de biens, un conseiller VEFA peut suivre jusqu’à plusieurs centaines de clients par an. C’est donc un métier où le goût du contact est essentiel.

Profils et carrière

Accessible aux débutants, ce métier accueille des diplômés de niveau bac+2 orientés vente, des titulaires d’un BTS nouvelles relations commerciales ou d’un certificat de qualification professionnelle (CQP) de négociateur immobilier. Après plusieurs années d’expérience, ce commercial peut évoluer vers un poste de directeur des ventes. Il mettra alors en œuvre de manière globale la politique commerciale d’une entreprise et animera une équipe de négociateurs.

Salaires

La fourchette est large. Selon une étude du cabinet Hays de 2015, un commercial VEFA touche entre 25 000 et 100 000 euros brut par an, avec une part variable intégrée. Si l’heure est plutôt à l’économie chez les grands promoteurs, les grosses PME du BTP disposant d’importantes marges de progression sont friandes de profils commerciaux.

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